「 相手に勝てないなら、妥協しろ 」 を読んで

 感想文：大阪営業所　橋本廣明

「相手に勝てないなら、そいつと手を結べ」とアメリカで古くから伝えられてきたそうです。
その意味は、相手に勝てないと見たら、潔くそれを認め、「そいつと手を結べ」である。アメリカのビジネスマンが商売や経営上の決定をする時によく引用され、実際に影響を受けていると記している。

かつてアメリカのある一流企業が、日本企業と日本における製造と販売の合弁会社を設立した。この合弁先となった日本企業は、元々はライバル会社だった。長年にわたって、アメリカ企業は単独で日本への進出を図ったが、その日本企業の猛烈な抵抗にあって、実現できなかった。ところが鮮やかに一転して、今まで宿敵であった同社と手を結ぶに至った。
なぜ豹変して、ライバル会社と手を結んだのかと言うと、「日本市場には多くの障壁があり、今回の合弁の相手を敵に回せば、とうてい日本に進出できなかったからだという。「相手に勝てないなら、そいつと手を結べ」を引用して実践した。

もう一つアメリカ人がよく使う言葉に「WIN-WIN」がある。この言葉も同じことを表している。交渉の結果、対立関係にある両者がどちらも勝つ。勝ち負けをはっきりさせるのではなく、利害関係にある当事者双方ともに利益を得て、お互いに満足できるようにするのが原則。どちらかが一方的に有利な結果を求めるのでなく、双方にとって満足のいく合意が望ましい。譲るべきところは譲って妥協を図る。こちら側が不利な相手に対して、なかなかフィフティーフィフティーな合意はむずかしいかもしれない。当初は相当不利な契約になったとしても、結果的に後から利益が付いてくる確証を計算しての交渉もある。

今では携帯大手３社が、アップルのアイフォンを販売しているが、最初はソフトバンクのみが単独販売していた。他の２社はとんでもない、ばかげた契約内容に後ずさりした。とても利が望めないからであろう。しかし電話番号ポータビリティーを利用し、女性ユーザー(とくに若い)のアイフォンファンを大幅に伸ばし、大きな武器を独占したソフトバンクが契約数を飛躍的に伸ばした。AU、ドコモから顧客を奪い取った。勝算、勝てる計算があったからこその仕掛けがすごい。16年間お世話になったソフトバンクヤフーADSLを今月解約しました。当時話題となった、モデムを街頭で無料配布した落下傘部隊です。ソフトバンクが知名度を上げ、総合的な通信会社となる足掛かりとなったサービスです。NTTという強大企業に立ち向かった大きな一歩になりました。
大赤字から大逆転すると共にネット環境の構築と価格破壊への貢献には感謝です。

2019.8.30.

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